报价致命伤：90%销售都踩坑！

场景重现：
顾客进店后连试3套搭配（羽绒服+衬衣羊毛衫+加绒裤），每件都满意，但总价可能让她犹豫。这时你的报价方式，直接决定她是清空购物车还是中途弃单。

六步报价法——让顾客从”想要”变成”一定要”：

▶ 第一步：报单价，不报总价
话术模板：
“这件羽绒服原价3500，今天活动价1980（差价最大件），衬衣和羊毛衫两件套才550（最低价）。您眼光真好，这三件是本周爆款组合！”

原理：
用”低价锚点+超值感”模糊整体价格认知，先让顾客产生”单件便宜”的心理暗示。

▶ 第二步：立即引导收银台
动作要点：
拿起衣服走向收银台，边走边说：”这边结账，我帮您算总价。对了，您皮肤白穿这个灰蓝羽绒服特别显气质！（自然植入赞美）”

环境心理学：
超市实验证明，顾客在收银台拒绝率下降60%——推车到收银台=心理默认购买，此时砍价是”反悔”，而非”议价”。

▶ 第三步：总价轻描淡写，强调平均价
话术模板：
（微笑点头）”三件一共2530，平均下来每件才843。平时单买羽绒服都要1500+，今天相当于用半价带整套！”

数据支撑：
消费者调研显示，报平均价比报总价，成交率高35%。

▶ 第四步：重新定义”多买”=”提前规划”
应对话术：
“您冬天至少需要3件外套轮换吧？现在买齐既享折扣，又不用等换季涨价，聪明人都提前囤货呢！”

行为经济学：
把”冲动消费”包装成”理性决策”，降低顾客罪恶感。

▶ 第五步：制造稀缺+群体压力
话术模板：
“这款羽绒服只剩2件库存，上周老顾客都是3套起囤。您看这个质感（抚摸面料），穿两年都不会过时！”

社会认同原理：
74%的消费者会因”限量”和”他人选择”加速决策。

▶ 第六步：假设成交法
终极话术：
（递上POS机）”刷卡还是扫码？我帮您把吊牌剪了直接装袋，您回家直接穿！”

行为引导术：
直接跳过”考虑阶段”，用动作暗示”交易已完成”。

▶ 拒绝应对话术库：
顾客：”买太多了……”
➤ “您这是帮闺蜜带的吧？像您这种会过日子的，当然懂得趁活动多囤点！”（转移焦点）

顾客：”还是贵……”
➤ “您算笔账：羽绒服省1500，毛衣省300，裤子省200，总共省2000。这些钱够您做两次SPA了，多划算？”（数据可视化）

实战复盘：
某品牌导购用此法，将连带率从1.8件/单提升至3.2件/单，客单价增长137%。销售不是求人买东西，而是帮顾客找到”非买不可”的理由。