一年只做4个月，2个人撬动4000万，这门好生意爆了

作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

“急急急，生意做到了天花板，增长开始停滞该怎么办？”

最近，运营研究社创始人小贤老师遇到了一位服装商家龙总。让人没想到的是，这位老板年生意规模突破 20 亿元，却还有很多烦恼：

线上生意增长近乎停滞，各个渠道越来越内卷，导致利润越来越薄。

“去得物试试吧，那里年轻人多，流量充足，商家利润也更可观。”朋友的一条建议解了龙总的燃眉之急。

去年 8 月，他抱着试试看的态度开始在得物开展生意，仅 4 个月销售额就超过 4000 万，利润比其它渠道高 30%~50%，“得物正在成为我们最重要的增长曲线。”

类似龙总这样在得物打破天花板的商家越来越多了，比如曾因投流太贵几乎想放弃电商的美妆商家，在得物不投流做到月销 1100 万元；再比如生意遭遇滑铁卢的户外运动商家，在得物靠礼赠场景“逆袭”，单月净赚超 100 万元……

这些商家们做对了什么？得物还有哪些红利值得期待？

01

年销 20 亿的商家也有苦恼：

在哪里寻找增量市场？

龙总是一位有着丰富服饰电商经验的老板，2012 年开始创业，旗下代理着多个知名服饰品牌，秋冬季节的棉衣、羽绒服等是他们的主打商品之一。

经过 10 多年打拼，2023 年龙总创立的公司已经成为了国内服饰电商领域的头部企业，他们全年的销售额达到 20 亿元，让很多商家望尘莫及。

但“电商王者”也有烦恼和困境，随着电商行业和服饰赛道的激烈变化，生意做起来没有以前轻松了。

龙总告诉运营社，当时遇到了几个明显的困难。

困境 1：增长遭遇瓶颈，增量市场难寻

年销 20 亿对很多公司而言是遥不可及的目标，实现这一成绩后，龙总高兴之余也逐渐发现，整个公司的生意规模已经触碰到天花板。

旗下冬装业务基本已经覆盖了大部分主流电商渠道，且经过一轮又一轮精细化运营，想在现有成绩上继续实现增长有点困难。“最好的解决办法是找到一个全新的增量市场。”

困境 2：退货率居高不下，商家心里苦

众所周知服装赛道退货率几乎“领跑”全行业，尽管他们的消费者中男性用户占比更多，但他们的整体退货率依然非常高。据龙总透露，他们在多个传统电商渠道的退货率超过了 50%，最高的数据达到 55% 以上。

居高不下的退货率让商家格外心酸，导致成本难以控制，库存积压和现金流压力大。

困境 3：行业日趋内卷，利润空间越来越窄

服饰电商行业发展了十几年，冬装商家之间的内卷日趋严重，尤其是最近几年 双11、双12 等大促用户消费热情下降，部分商家掀起价格战。

再叠加近几年投流成本逐月攀升，商家到手的综合利润越来越低，比如龙总公司经营的部分平台，整体利润率只有个位数。

多重困境下，最近两年龙总都在积极寻找新的增量渠道，他们看过新崛起的社区，考虑过线下，也在不同的电商渠道之间做过精细化对比，最终在好友的建议下，他们决定“下注”得物。

原因在于，已经有一批冬装同行在得物取得令人惊讶的成绩，龙总的某个经销商朋友靠面向年轻用户的潮流冬装在得物一年收获 8000 万 GMV。

还有数据显示，在得物平台，羽绒服等冬装品类整体表现强劲，多个品牌实现爆发式增长，市场热度持续攀升。其中，国际运动品牌 lululemon 羽绒品类增长尤为亮眼，近一年 GMV 增长超 330%；Moncler、Canada Goose 等也呈现两位数高增长。

国产服装品牌在得物的增长潜力同样不可小觑，鸭鸭、雪中飞等羽绒服饰品牌也呈现超三位数以上高增长；户外品牌 CAMEL骆驼 羽绒品类表现同样出色，年 GMV 同比增长 209%。这些数据表明得物已成为各类羽绒服销售的重要增长阵地。

羽绒服等冬装商品在得物热销

在鸭鸭羽绒服品牌负责人看来，得物拥有庞大且精准的年轻用户群体，平台还通过“鉴别 + 社区”模式建立了极强的用户信任与消费转化能力，潮流单品在得物可以快速引爆市场。

“得物作为鸭鸭在正品品质电商赛道的重要布局点，在近两年的增长中贡献了重要力量。”

02

1 年只做 4 个月生意，

2 个人卖爆 4000 万

2024 年 8 月，龙总开始在得物开展羽绒服生意。在此之前，他对得物了解并不深，只知道得物是一个年轻人都喜欢的潮流社区。

正因为了解不深，龙总对得物的生意潜力进行了误判，只备货了 10 万件商品。结果，入驻得物第二个月，月销售额就达到了 200 万元；到 12 月，月 GMV 超过 1600 万元，较几个月前增长了近 10 倍，4 个月累计销售额超 4000 万元。

高速增长的销量让龙总十分高兴，同时他也暗自后悔：即便预期已经很看好得物了，但最终还是备少了货。“很多羽绒服上架没几天就售罄，部分单品断货时间比上架时间更长。”

“如果去年备货更充足，4 个月至少能做到 6000 万元。”

更让龙总感到兴奋的是，在得物做生意毫无压力，商家只用做好基础建设和备货，不用为流量和利润发愁。他以自己的情况举例，他们只卖冬装产品，所以去年在得物仅经营了 4 个月，期间没有花太多预算做推广，叠加平台“营销返现”的惠商政策，整体推广费用大约只占销售额的 0.5%~1%，几乎可忽略不计。

作为对比，他们在其它平台做直播带货时，同规模的生意推广费用高达 20%。

不仅如此，得物的人力成本也比其它平台更低。他们去年在得物 4000 万规模的生意，仅需要 2 个员工，一个负责日常运营，一个负责库存管理。同规模的生意在其它渠道至少需要 10 多个人做支撑。

龙总告诉运营社，正因为各项运营成本比较低，得物是他们所有入驻渠道中整体利润率最高的一个平台，利润率大约比其它平台高 30% 左右。

得物帮助他们解决了很多难题，目前这个渠道正在成为他们的最重要的增长曲线。今年秋冬季，他们决定继续加大投入，目标是翻倍增长，突破 1 亿大关。

运营社发现，最近几年在得物实现“逆袭”的商家越来越多了。

小陈（化名）是一位数码商家，业务覆盖手机、电脑、平板、手表等。他曾布局过大部分电商平台，也遇到过很多经营难题。对他而言，在其它渠道最大的困扰是运营门槛和成本都很高。

直到去年 12 月入驻得物，小陈才发现电商也可以很简单。第一个月，他只是上架了大量产品，没有投流、没有复杂的运营动作，就陆续收到订单，销售额破 300 万只用了 15 天。

数码3C是得物热销赛道之一

吸引了大量国内外头部品牌入驻

小陈对得物的评价是流量大，销售快，“新商完全没有卡点，简直是yyds”。他还告诉运营社，得物的整体退货率不到 10%，经营起来很简单，“经营成本比想象中更低”。

对于这种业绩“狂飙”的现象，业内人士认为：“这就是风口的力量，商家不用过多运营，越早入场，飞得越高。”

03

得物有哪些红利值得期待？

商家该怎么“薅羊毛”？

龙总、小陈、张张等商家为何都能轻松在得物实现稳定的业绩增长？

运营社与龙总进行对谈后，发现得物的红利很明显了。龙总在对谈中，还梳理了几个商家在得物不能忽视的场景，可以有效帮助新入驻商家抢占商机。

1）针对年轻人的喜好做选品，爆款单品猛销 1000 万

龙总告诉运营社，在得物做生意，学会针对年轻人的喜好做选品往往能起到事半功倍的效果。

据了解，年轻人占比多是得物较其它电商渠道的一大优势。数据显示，得物用户目前已经超过 5 亿人，其中 90后 年轻人占大多数。

他们今年计划在得物上新 300+ 款不同类型的冬装，SKU 大约是去年同期的 2倍，其中大约 70% 的商品主攻 18~25 岁的年轻人。龙总强调，面包服、冲锋衣等受年轻人喜欢的流行服饰在得物很容易卖爆，比如某品牌的一款面包羽绒服因为兼具保暖和高颜值等属性，被很多年轻人种草，去年仅 4 个月就卖出 1000+ 万元，成为平台热销爆款单品之一。

在得物热销的羽绒服

很明显，抓紧年轻人的喜好，找准年轻人喜欢的品类趋势，正在成为商家在得物打造爆品的“捷径”。

去年过年前夕，做了 7 年美妆生意的张张（化名）通过社区讨论热度偶然发现，得物的年轻人对穿戴甲的需求急速攀升。于是，她连忙联系产业带资源，在得物上新了一批穿戴甲商品。

她判断得物的年轻用户对可爱、卡通图案更感兴趣，于是锚定这个方向，切入当时市场空缺的 20 元价格带，最终凭借“低价格高品质”广受欢迎。产品上架当月张张的生意就迎来爆发，日订单量超 500 单，日销售额超 8000 元。

据张张透露，得物平台内，美妆个护领域很多细分类目的需求都非常旺盛，比如最近换季期间洗发水、身体乳、唇膏、护手霜等产品爆发明显。

美妆新锐品牌 OHBT 发现，每到换季就会有很多用户在得物挑选、种草、购买新产品。于是他们每逢换季来临前在得物上新，比如 6 月拓新夏季个护产品，秋冬换季上新润唇膏、身体乳，从而抓住“换季流量”，打造了多款季度订单量超 5000 单的爆品。

2）抓紧礼赠场景红利，订单还能再涨 3~4 倍

“在得物做生意，如果能抓住礼赠场景的红利，销量往往还能增长 3~4 倍。”

很多熟悉得物的商家都知道，得物的年轻用户逢年过节很喜欢购买礼赠型商品，为父母朋友准备惊喜。

家电商家老段发现，每到传统节日得物的小家电商品就格外走俏，销量增长非常明显。于是，他通过调查，针对用户的礼赠需求，将剃须刀、剃须泡沫、收纳盒等单品组合成礼盒套装，再在情人节、父亲节等节点进行促销。

最终，这款剃须刀礼盒一上线订单量就突破 1 万大关，成为爆款产品。

老段告诉运营社，在一些礼赠节点，得物的用户更愿意选择礼盒装产品，约占订单的 70%~80%。对商家而言，礼盒装产品往往定价更高，利润也更稳定。“消费者送礼时，更在意礼盒的整体价值，只要礼物能让对方开心，客单价比普通产品高一些也乐意买单。”

3）针对用户特性做内容种草，ROI 比想象中更高

众所周知，得物不仅是一个电商平台，还是一个内容社区。在此基础上，得物 App 内电商与内容正在深度融合。有数据显示，得物内约 80% 的动态内容带有商品链接，可助力兴趣用户一键下单。

运营社认为，得益于得物的天然生态，商家可以借助内容种草，撬动大量的兴趣用户。

龙总告诉运营社，去年他们在得物上架了羽绒服等冬装商品后，便开始借助得物的内容生态，联动平台内符合品牌穿搭风格的 KOC 输出种草内容。

“得物社区的内容种草转化效果非常好，一篇优质动态能带动很多用户收藏、加购，收藏用户的转化率高达 20% 以上。”

今年他们计划针对用户特性，加大投放力度（预算大约是去年的 8~10 倍），输出 5000~6000 篇内容，目的是撬动更多兴趣用户，为业绩增长做铺垫。

除了内容种草，他们今年还计划借助平台投放工具增加曝光，扩大生意规模，让订单增长更稳定。

龙总坦言，他们愿意加大投放预算的核心原因是今年得物官方推出了不少惠商活动。尤其是针对推广的“营销返现”政策，商家使用推广工具可按比例获得现金返利，“投多少返多少，相当于平台免费帮你做投放，约等于免费薅羊毛。”

04

结语

在与龙总对谈的结尾，他反复向运营社强调，“得物是一个对新商非常友好的平台，很适合经销商和品牌入局。”

他的底气源于得物的四大红利：

第一，入驻成本低，生意增长快；

在龙总布局的所有平台中，得物的入驻成本最低。

他们从入驻到每日获得稳定的订单，所有投入成本只有 20 万元，换回来的是 4000 万元的销售额。“同样的成本，在其它平台最多只能做到 600~700 万。”

所以龙总认为，新商在得物从 0 到 1 的经营成本很低，性价比很高。“一次性投入，终身收益”。

不仅如此，商家的增速还往往超出预期，他们在得物经营的第二个月销售额就突破 200 万元。

第二，免费流量充足，商家不用为流量发愁；

很多商家都反馈，得物人与货的匹配机制很精准，每一份流量都能被商家充分利用。

所以商家在得物做生意，不用额外投流，因为自然流量充足。即便有些商家为了更高的增速，进行投放，平台也有“营销返现”政策，直接给商家现金补贴。

第三，运营成本低，利润率更高；

得物主要采用“半托管”模式，商家可省去很多复杂的运营步骤，对人力要求低，再叠加推广成本低等因素，总体算下来，得物的运营成本很低。

比如龙总的公司，在得物渠道的综合运营成本远低于其它渠道，也推动得物渠道的利润率大约比其它平台高 30% 左右。

第四，退货率低，卖一单就赚一单；

据观察，很多在得物做生意的商家整体退货率都低于 10%，部分商家甚至能做到仅 3%。原因在于得物的用户年轻且素质高，每次下单都是基于真实的消费主张，不盲目下单，也不轻易退货。

总体看来，得物的红利很明显了，运营社建议想实现业绩突破的商家可以去得物试试。

据了解，最近得物正在进行大规模招商，针对新商家入驻提供了不少优惠政策，包括 10 亿费率补贴，百亿流量扶持、0 成本入驻、5 亿营销返现等。特别是服装、运动户外、美妆个护、3C数码、家电、食品饮料、黄金珠宝等行业，平台正在大力扶持。新商入驻后，平台还会进行 1V1 指导，帮助商家快速拿到结果。