从羽绒服到户外第四：坦博尔营收13亿冲港股，销售费用压顶

最近户外服装圈动静不小，先是伯希和今年4月递了港股招股书，没俩月，老牌羽绒服品牌坦博尔也跟上了，要冲刺港股IPO。

坦博尔这名字在山东、河北、河南这些北方省份不算陌生，做了21年羽绒服，现在跨界搞户外，2024年还以13亿多的营收，成了国内第四大本土专业户外服饰品牌。

从羽绒服到户外，再到冲IPO，这老牌企业的转型路，值得好好说道说道。

从15岁闯东北到新三板风波：坦博尔的“前半生”有点波折
坦博尔的故事得从创始人王勇萍说起。

1971年他生在四川宜宾，妈在服装厂上班，从小就跟着帮忙加工纺织品，算是早早就沾了服装行业的边。

1986年，王勇萍才15岁，揣着妈攒的1000块钱就敢出门闯，第一站选了东北，做纺织面料批发生意。

从海城西柳市场拿货，再拉到鞍山卖，慢慢把生意做顺了，后来还自己搞起西服面料生产，从倒腾货的变成了造货的。

创业期间，他还跟小时候认识的王丽莉结了婚，后来王丽莉成了公司的关键人物。
1999年，王勇萍拿自己攒的钱，并购了中美合资的青州青远鞋业有限公司，就从这开始做羽绒服。

2004年，青州市坦博尔服饰有限公司正式成立，算到现在刚好21年，早期坦博尔走的是性价比路线，口号“坦博尔羽绒服，老百姓的实惠”传得挺广。

2013年7月签了陈宝国当代言人，品牌名气一下上去了，在北方市场的占有率也提了不少，本来顺风顺水，2015年2月坦博尔还挂了新三板，可麻烦也跟着来。

那年市场竞争太激烈，公司营收3.63亿，比前一年降了不少，净利润还亏了3500多万，好在比2014年亏得少了点。

2016年总算扭亏为盈，营收涨了点到3.71亿，净利润1600多万。

可2017年上半年又掉了链子，营收1.03亿，利润就剩60来万，公司说是春节提前和清理库存导致的，更有意思的是新三板摘牌的事。

2017年9月董事会说要摘牌，配合战略发展，结果10月开临时股东大会，100%股东都反对，连授权董事会处理摘牌的事也不同意。

要知道当时王勇萍直接间接持了94.52%的股，是绝对大股东，这等于他自己跟董事会闹了分歧。

不过到11月第四次临时股东大会，王勇萍还是同意摘牌了，现在回头看，那次摘牌倒成了坦博尔的转折点，要是没摘牌，说不定后面的转型也没那么顺利。
线上爆火、家族掌权：坦博尔转型的“两把刷子”和争议
摘了新三板之后，坦博尔算是彻底换了赛道，从只做羽绒服改成专业户外服装品牌，搞出顶尖户外、运动户外、城市轻户外三大系列。

这步棋走对了，2022到2024年，营收从7.32亿涨到13.02亿，每年都在涨，今年上半年营收6.58亿，比去年同期多了快一倍，势头确实猛。
不过转型过程中，公司的控制权也变了，2021年6月，王勇萍退出了控股股东上海蓝银投资，王丽莉进来成了持股99.5%的大股东。

2022年7月，王勇萍把自己手里25.33%的坦博尔股份全转给王丽莉，还辞了董事和所有高管职位。

现在IPO前，坦博尔没外部股东，就王丽莉、上海蓝银和三个员工持股平台。

王丽莉直接持25.33%的股，跟儿子王润基一起控着上海蓝银，上海蓝银又持67.14%的股，再加上控制员工持股平台，王丽莉总共握了96.64%的投票权，典型的家族企业，家族掌权的好处是决策快，但也有争议，比如分红。

2022年分了3500万，今年上半年直接分了2.9亿，按股权算，王丽莉家族拿了8成以上，差不多2.3亿。

有人担心，公司正冲IPO，是不是该多留点钱搞研发、扩渠道？把钱多分了，后续发展会不会受影响？这估计也是港交所审核时会问的问题。

坦博尔能涨这么快，线上渠道功不可没，2022年线上收入才2.26亿，2024年就到6.26亿，占总营收的近一半，今年上半年更是超过一半，达52.7%，线上毛利率也从42%涨到53.3%，比不少同行都高。

为了做线上，坦博尔在营销上花了不少心思，2023年10月起先后签了孙怡、周也、黄轩、钟楚曦当代言人，广告费用从3100多万涨到1.13亿。

短视频也没落下，跟MCN机构合作搞直播，抖音上相关视频播放量超20亿次，传统品牌能把线上玩这么溜的，真不多见，但问题也很明显。

首先是销售费用太高，2022年2亿，2024年涨到5.08亿，占营收的比重快40%了，今年上半年虽降到39.7%，但还是比探路者、凯乐石这些同行高。

费用高了，净利润率就被拉下来了，2024年净利润率8.2%，比2023年的13.6%降了不少，今年上半年才5.5%。
其次是线下渠道拖后腿，2024年末坦博尔有608家线下店，278家自营，330家分销，可去年线下营收6.35亿，比前一年还降了0.5%，毛利率58.3%，也降了3.3个百分点。

今年上半年线下营收是涨了，但毛利率又降了8.6个百分点，到58.1%。

本来想线上线下一起发力，结果线下成了拖累，要是不解决线下的问题，就算IPO成功了，后续增长也会受影响。

好在坦博尔在研发上还算舍得投入，2022到2024年研发费用从2500多万涨到3600多万，虽然研发费用率在降，但比同样冲港股IPO的伯希和高不少，伯希和2024年研发费用率才1.78%。

这次IPO募资，坦博尔计划把钱用在研发、品牌建设、供应链和并购上，还说要收购国际户外品牌和设计公司，跟滑雪设备企业合作。

要是并购能成功，说不定能像安踏收始祖鸟那样，快速提升品牌实力和市场份额。
总的来说，坦博尔这21年从羽绒服转型户外，确实做出了成绩，线上爆火、研发领先是它的优势，但销售费用高、线下疲软、家族控股集中也是绕不开的问题。

能不能成功登陆港股，就看它能不能把这些问题给港交所和投资者说清楚。

毕竟现在户外赛道竞争越来越激烈，北面、哥伦比亚这些国际品牌在下沉，探路者、凯乐石这些本土品牌也在发力，坦博尔要想站稳脚跟，还得再拿出点真本事。