一夜入冬后，平湖羽绒服商家借拼多多掘金“暖经济”？

文/图 唐堂

自杭城向东百公里，嘉兴平湖的中国服装城内一派繁荣景象：档口前人头攒动，过道间包裹堆积如山，市场里的喇叭声此起彼伏……

嘉兴平湖被誉为“中国羽绒服之都”。“世界百件衣，平湖有其一。”这句赞誉背后，是平湖羽绒服40年的产业跋涉，也是一个个在平湖创业扎根的服装人内心最真实的骄傲。

当下，平湖的服装人也在更新的平台、渠道，以创新的打法，续写这片土地的新故事。

从代工到品牌：一场“罗宾汉”的自我革命

徐忠是最早吃到时代红利的那批人之一。

徐忠是海盐本地人，2008年，机缘巧合之下，他接触到了外贸订单。

“当时钱真的好赚，羽绒服生产多少卖多少，利润也高，那时一件羽绒服没有百元的利润都没有人接单。”徐忠说，当时他和自己二哥参与经营的“罗宾汉”品牌，线下拥有超过一千家门店，仅仅依靠为“罗宾汉”品牌代工，自己就有做不完的生意。

然而没多久就出现了金融危机，线上电商平台崛起，给“罗宾汉”品牌造成了巨大冲击，四五千万元货款无法收回，长期做白牌导致库存压力大，非品牌产品次年难以溢价销售，必须低价清仓，形成恶性循环。

意识到品牌的重要性，徐忠果断决定转型：一面买下“罗宾汉”品牌股权，一面关闭亏损的线下门店，专攻线上渠道。

2022年，徐忠团队从传统批发转向全线上直营销售。品牌化首年销售额约3亿元，2023年销售额突破15亿元，实现大幅跃升。

“线上渠道全面发力，对增长贡献很大。”徐忠以去年9月入驻的拼多多为例，谈及转型线上的经历。

徐忠团队在拼多多上开了7家旗舰店，加上授权店总计有十几家。“拼多多平台流量大，运营成本低，最近几乎每天都在做‘双十一’、秒杀、万人团，只要质量不差，就不怕卖不出去。”

运营专员嘉兵介绍说，黑标店铺在活动参与、流量曝光和用户信任度方面具备明显优势。“相比其他平台，拼多多成本更低，起号更快。”

“仅拼多多这一个渠道，一年的提升就高达100%，今年整体GMV突破50亿元问题不大。”徐忠信心满满。

“两条腿”走路：工厂型卖家的线上突围

与徐忠的破局之路不同，平湖土生土长的品牌艾菩诺鸶选择品牌授权和打造自主品牌“两条腿”走路，以获得更多的品牌溢价和定价权。

艾菩诺鸶是工厂型卖家，做了十几年的工厂，初期以“代加工+线下白牌”的模式经营，工厂规模上百人，年产值亿元以上。

2021年，线下门店竞争激烈，加上平湖羽绒服的线上增速较快，艾菩诺鸶便通过品牌授权拿下了“雅鹿”羽绒服的代理权。同年，拼多多以“黑马”之姿杀入了电商赛道，艾菩诺鸶恰巧赶上了平台爆发期。

艾菩诺鸶的运营专员彭文锋表示，从2021年到2024年，品牌在拼多多年销售额分别为1000万元、2000万元、3000万元、4700万元，增长迅速而稳固。“拼多多推广花费比较少，运营成本低，流程上也简单丝滑，参加百亿活动、秒杀，活动效果都很好。2022年做爆品万人团，选了12个商品，自然流量每天访客5万—6万。”拼多多深耕县乡市场，覆盖用户群体广泛，完美匹配到了工厂需求。

品牌授权生意风生水起，自主品牌“艾菩诺鸶”也不遑多让。在全国最大羽绒专业批发市场——平湖中国服装城，艾菩诺鸶坐拥着一楼正厅的核心铺面，面积有百来平方米。别小看这一家店，来自全国的客商一年要订购40万件货左右，今年上半年就有五六千万元的销售额。

2024年平湖羽绒服出货量超3亿件，产值破500亿元。数据的背后是“罗宾汉”“艾菩诺鸶”这样的商家，面对转型和市场变化，展现出来的属于浙江商人的韧性，在每一个转角，都敢于创新、勇于突破。40年栉风沐雨，穿越经济周期，平湖的服装行业仍是春天。