刘敬涛：让海柔成为有创新基因的、值得信赖的全球合作伙伴

编者按：近年来，伴随着机器人在中国市场的快速发展和应用成熟验证，一批优秀的中国机器人公司在积极拓展海外市场，成为中国机器人大航海时代的先行者，并在全球机器人市场取得骄人业绩。特别在机器人+物流供应链应用领域，经过中国市场验证的机器人解决方案已经在引领全球趋势，并在美国、欧洲、日本、韩国等全球市场表现出强劲发展势头。

箱式仓储机器人系统的领航者，LT Network会员企业「深圳市海柔创新科技有限公司， 以下简称 “海柔” 」副总裁、大中华及日韩区总裁刘敬涛接受了Soo56专访，以下为专访实录。

Soo56: 2024海柔在全球市场表现如何？

刘敬涛：首先从业绩方面来说，在中国企业出海热潮的大背景下，海柔在2024年同时发力了中国及海外市场，尤其是海外业务的拓展取得了可谓突飞猛进的增长，营收占比首次超过中国地区。在合作伙伴拓展上，今年海柔也有了新的收获，不仅与世界级的知名终端用户建立了合作，同时还与国际头部的系统集成商签署了战略合作框架。

从组织能力方面来讲，海柔产品已经辐射全球40多个国家及地区，成功交付落地项目1300多个。为了更好地服务全球客户，海柔创新在海外设有子公司，建立了自己的服务团队，把企业组织搭建得更扎实，从而确保产品的品质。良好的质量口碑让海柔赢得了全球客户的认可。

在产品功能提升方面，海柔创新围绕客户需求，不断加大软件投入。例如，在仓储规划阶段快速直接输出概念方案的「PST售前工具平台」，还有仓储运营阶段数据可视化3D-Scada数字孪生平台等软件产品，可以为客户运营提供更好的产品及服务体验。

图：海柔3D-Scada数字孪生平台

2024年海柔从业绩增长、组织能力提升、产品功能提升三个方面，按照既定的目标推进，取得了显著突破。

Soo56: 2024年海柔销售模式从“直销”为主向“直销+渠道”相结合的模式延伸，是基于怎样的战略考虑？

刘敬涛：随着海柔市场的不断发展壮大，再加上全球市场布局的加速，为了满足市场发展的需要，海柔的销售模式从“直销”的单一方式开始向“直销+渠道”共存的模式延伸，根据不同国家和区域采用一区一策的理念，两种模式相结合对海柔和用户而言有很多的有利因素，例如：

1、采用“直销+渠道”共存模式相结合，海柔与全球广大渠道商、生态合作伙伴协同合作，让用户享受到更及时、成本更低、质量更高的服务；

2、通过建立更多的渠道合作伙伴，让海柔有更多的精力聚焦于产品设计和研发，为市场提供更多质量高、成本低、易部署、易维护的产品。

Soo56: 采用“直销+渠道”销售模式，海柔是如何确保项目交付和售后服务的？

刘敬涛: 海柔销售模式从“直销”为主向“直销+渠道”相结合的模式延伸，海柔海柔从产品交付的标准化、销售渠道赋能、生态伙伴交付工具平台、全球技术服务平台几个方面，及时满足客户和伙伴的需求。

1、海柔原厂为确保项目交付和售后服务的标准化，提供一套从开箱、安装、实施、软件调试等标准化的流程和工具。这套交付自动化工具的开发和应用，为提升项目交付的标准化、效率和质量提供了保障。

2、针对合作伙伴，我们建立了一套完善的渠道赋能体系，持续为合作伙伴交付和售后能力进行培训，通过认证考试的方式来提升渠道的技术服务能力；

3、同时，我们还搭建了省级服务商和第三方交付伙伴平台，为项目交付和售后服务提供资源保障；

4、海柔搭建了全球7*24小时的服务平台，及时响应客户服务需求。

Soo56: 随着箱式机器人解决方案大规模的应用落地，海柔感受到用户的需求有哪些变化？

刘敬涛：我们感受到用户需求的变化主要有两点：

‍‍‍‍‍‍‍‍1、更多的中小企业有了自动化的需求；

2、用户需要更低成本、更柔性、更高效率的解决方案。

总体来看，用户对能够灵活适应环境变化的解决方案，有着强烈需求，无论是系统性地提高吞吐量和存储能力，应对业务模式的转变，还是从容应对订单高峰期。

针对市场痛点，海柔2023年发布了HPS3（HaiPick System 3，简称大小车）解决方案，该方案主要解决客户在仓储管理中遇到的存储、效率以及成本问题。目前，已经在波司登、顺电、艾莱依、韩国NEPA、美国万邑通等行业头部企业成功落地。

HPS3解决方案技术亮点和解决市场的主要痛点：

1、海柔HPS3解决方案最高可以做到48.7箱/㎡的存储密度，是传统仓库隔板货架的5-6倍以上。通过纵深12米存储高度、横向空间三深位货架部署，以及如天桥货架、背包货架等技术，帮忙客户充分利用仓储面积，节省物流成本；

2、作业效率较传统人工效率提升3-6倍。传统的人工作业方式现场的操作人员不停地在走路、找商品，无形中拉低了操作效率且大幅度增加了劳动强度。海柔的HPS3解决方案致力于把人员的精力放在更有价值的动作上，使用小车把料箱搬到操作员跟前，大幅度降低了人员行走的时间，专注于高价值的拣选动作，人员效率得到显著提升；

3、HPS3有效帮助客户降低运营成本。通过提升存储密度减少仓租成本，提高人员效率减少人员拣选成本，提高拣选准确性减少人员复核成本。同时，由于精简了人员，管理成本、招聘成本也会降低。另外，自动化可以实现黑灯运作，帮助节省运营成本。海柔通过一系列优化措施，助力企业实现降本增效。

HPS3本届CeMAT亮点

1、通过优化部分仓储流程，实现整体仓储运营效率的提升。比如在本届CeMAT ASIA现场展示的高效工作站，最大效率600箱/小时，客户可以在同等人力成本下实现翻倍的作业效率。

图：海柔高效工作站

2、人机友好的设计，让仓库运营人员无需走路、弯腰、转身、搬运等，只需要专注于拣选，减少出错，减轻工作劳损。

图：海柔电子车间柔性物流解决方案展示

3、HaiPick System 3可处理长宽范围在800*600mm到850*650mm之间的任意大箱规，实现长靴、家具、台灯等较大尺寸商品的料箱存储。

在这次展会上，还展出了电子车间柔性物流解决方案和软件系统「数字孪生 3D-Scada平台」。

另外，在此提前跟大家透露一下，海柔正在紧锣密鼓地准备将在2025年发布的一款新产品。正是为了实现这一目标，我们深入研究了大多数客户的需求，并开发了一款以简约实现极致效率的解决方案。企业无论何时、何地、以何种方式需要，这款解决方案都能随时部署。

Soo56: 海柔在软件和服务方面取得哪些突破？

刘敬涛：首先，海柔创新的PST（售前工具平台）是专门为合作伙伴打造的售前工具，快速生成产品选型、效率分析、自动布局、3D展示、清单导出、模拟仿真等方案全环节。通过3D模型，客户可以直观看到海柔产品如何上线。该工具平台已被欧洲300多位集成商和合作伙伴使用，目前收到了很多正向反馈。该系统的好处是可以快速生成方案，提升售前与客户沟通的效率。

其次是DP（数据平台）今年做了大的升级，尤其是推出的3D-Scada模块，可实时展示机器人路径、任务信息；发现现场运行异常并定位异常信息，可回放7天内的运营画面和数据，大幅提升管理效率。目前3D-Scada平台已陆续应用在全球的多个标杆项目中。

再次是海柔的WES仓储执行系统打通与外部软件系统厂商的接口，合作的厂商包括SAP、富勒、通天晓等企业软件系统。另外，我们也在海柔机器人底层的调度系统上，实现跨品牌、车型的系统调度。

举个例子，海柔在海外20000平米仓库部署了1000台机器人运行，这样大规模的机器人集群调度项目，在行业里并不多见。我们通过重点项目的落地，不断打磨和提升软件调度、算法、控制平台的能力。

Soo56: 海柔创新未来在技术创新上将朝哪个方向发力？

刘敬涛：机器人行业在技术方面普遍面临着设备不稳定的难题，在算法、调度的核心技术层面还有很大的提升空间。高可靠性是当前用户对系统的主要诉求，未来，这也将是海柔打磨升级技术的一个方向。我们希望与行业同仁一道共同攻克行业难题。

海柔依然聚焦在当前细分市场坚持研发投入，在2025年软硬件方面都能有面向市场的升级迭代的产品推出，进一步提升产品质量和竞争力。

Soo56: 未来几年海柔创新市场战略是怎样的？

刘敬涛：在未来的3-5年里，海柔继续在以下几个方面积极努力：

加快国际化：海柔将持续加快国际化发展步伐， 将海外市场的占比提升到70%。 同时坚定推动合作伙伴的长期互信合作，帮助合作伙伴成长并共享商业利益，共同为终端客户创造卓越价值；

坚持质量优先： 通过以质量优先不断提升客户满意度。海柔将进一步推动系统产品的标准化，让每年全球超千个项目的客户都能得到满意的交付及运维服务体验。

生态合作共赢：从公司可持续发展的角度来看，我们将进一步加强品牌竞争力，联合行业生态伙伴，合作共赢。

专注技术创新：海柔未来将继续专注于技术创新。在流通业和制造业的产品线上，围绕硬件、软件两个大模块继续研发适用于新场景的新技术、新产品。

Soo56: 最后一个问题，如何一句话定义海柔创新？

刘敬涛：让海柔成为有科技创新基因的、值得信懒的全球合作伙伴。