国产品牌逆袭！坦博尔如何用“性价比”打破国际大牌垄断？

山东潍坊的坦博尔最近有个大动作，正忙着冲刺港交所IPO。

这牌子在北方做羽绒服有些年头了，以前不算特别张扬，现在要上市，仔细看看它的情况，还真有点让人琢磨的地方。

坦博尔的业绩账有点迷坦博尔的创始人王勇萍，早年可不是一开始就做羽绒服的。

他先做过纺织面料批发，后来又搞西服面料生产，直到2004年才成立了坦博尔服饰有限公司，把之前的“小作坊”做成了正规企业。

发展到现在，营收都突破10亿了，看着是挺励志的。

不过坦博尔的资本化之路不算顺。

2015年2月它在新三板挂了牌，可2017年9月就摘牌了。

就说2017年上半年吧，它的营收才1.03亿元，比前一年同期少了不少，连2016年总营收的三成还不到。

现在时隔这么多年，又要冲港交所，这勇气倒是挺足。

看业绩数据，有些地方挺矛盾的。

2022年到2024年，总营收从7.32亿元涨到了13.03亿元，今年上半年营收6.58亿元，比去年同期也涨了很多。

营收能有这涨幅，放在行业里不算差。

但反过来看看利润和毛利率，就没那么好看了。

2024年毛利率是54.9%，比2023年降了1.6个百分点；净利润1.07亿元，比2023年也少了23%。

本来想营收涨了利润也该跟着涨，但后来发现根本不是这么回事。

这就像开家服装店，衣服卖得多了，最后到手的钱反而少了，肯定得好好找找问题在哪儿。

业绩有矛盾，坦博尔这些年也没闲着，一直在想办法调整。

大概从2020年开始，受新冠疫情影响，线下生意不好做，它就把重点放到了线上，天猫、抖音这些平台都覆盖到了。

数据能看出来效果，2022年到2024年，线上渠道收入从2.26亿元涨到了6.26亿元，今年上半年线上收入占比第一次超过线下，达到了52.7%。

除了线上，2020年它还花了8.6亿元建智能制造园区，想把供应链做得更扎实些。

刚好这几年中国户外运动市场火了起来，2022年被不少人说是户外运动元年。

那时候小红书上全是露营、攀岩、滑雪的帖子，城市里不少中产都爱去户外玩了。

这波红利坦博尔也吃到了，毕竟户外服饰需求跟着涨了。

灼识咨询有数据，2019年到2024年，中国专业户外服饰市场规模从688亿元涨到了1319亿元，以后还可能接着涨。

而且户外用户花钱也挺大方，有报告说近六成用户一年在户外装备上花超过8000元，三成还会一次性买同品牌一套装备。

坦博尔也趁这个机会调整产品，搞了顶尖户外、运动户外、城市轻户外三个系列，加起来有687个SKU。

卖得最好的是2004年就推出的城市轻户外系列，今年上半年收入占比都到68.2%了。

不过坦博尔一直走性价比路线，今年上半年三大系列均价大概384.1元，城市轻户外系列定价在699元到1799元之间。

对比一下波司登，2021年吊牌均价就到1800元了，高端系列还卖14900元；始祖鸟更贵，冲锋衣好几千。

坦博尔的价格确实亲民，北方冬天穿它通勤挺合适。

但光靠性价比想上市，怕是不够打动投资者。

所以坦博尔也在往专业、高端靠。

计划收购国际户外品牌，还组建了132人的专业开发团队。

营销上也下了功夫，2023年在上海办了品牌大秀，签了黄轩、周也、钟楚曦当代言人，2025年还赞助了中国国家北欧两项队。

抖音上相关视频播放量都超过20亿次了。

不过这么做成本也高，2024年销售及分销开支花了5.08亿元，占营收的39%，相当于当年净利润的近5倍。

如此看来，想从“性价比选手”变“专业选手”，钱得花不少，能不能成还得看后续。

虽然线上做得不错，但线下渠道成了坦博尔的拖累。

2024年线下毛利率58.3%，比前一年降了3.3个百分点；今年上半年更惨，从去年同期的66.7%降到58.1%，降了8.6个百分点。

无奈之下，2024年坦博尔终止了和83家线下分销商的合作，门店也比去年少了40家，现在只剩568家。

线下做不好，肯定会影响整体业绩，毕竟以前线下也是重要的收入来源。

更让人担心的是资金和库存问题。

就在递交招股书前，坦博尔突然给股东分了2.9亿元，大部分都分给了实控人家族。

这是它成立以来第二次大额分红，这么做之后，现金及现金等价物从2024年末的1.54亿元降到了今年上半年的2601万元，净资产也少了不少，同比下滑34.28%。

上市前这么分红，很容易让投资者担心公司的资金稳定性，毕竟现金少了，后续运营可能会受影响。

库存问题也挺棘手。

今年上半年，坦博尔的存货周转天数从2023年的242天涨到了485天，这意味着产品从入库到卖出去得将近一年半。

很显然，高端新品可能不太好卖，不然周转不会这么慢。

对于做服饰的公司来说，货卖不出去压在库里，资金就周转不开，这可是大麻烦。

还有管理上的问题，坦博尔是典型的家族企业。

实控人王丽莉是创始人王勇萍的配偶，她和儿子王润基通过持股平台，一起控制着公司约96.64%的投票权。

这么高的持股比例，投资者可能会担心决策不够透明，会不会只考虑家族利益，不考虑其他股东。

坦博尔冲刺港交所IPO，确实是它成立20多年来的大事件，也赶上了户外市场的好时候，线上渠道和性价比策略帮它积累了不少用户。

但营收涨利润降、线下拖后腿、营销成本高、库存压身、家族控股这些问题，都是它上市路上绕不开的坎。

IPO或许能让它拿到更多融资，但这些潜藏的风险不会因为上市就自动消失。

想从北方区域品牌变成全国性的专业户外品牌，坦博尔还有很多事要做。

比如得做出能让消费者记住的专业爆品，像始祖鸟的冲锋衣那样；得把库存管好，让资金流转起来；还得让投资者相信家族管理不会影响公司发展。

后续就看坦博尔怎么解决这些问题了，毕竟上市只是第一步，能不能在资本市场站稳脚跟，长期发展下去，还得看它后续的实际动作。

对于想投资的人来说，也得好好看看这些风险，别只盯着它的机遇。